Мне бы показалось, что в этом диалоге все преувеличено, если бы сам не услышал его в одной из редакций. Единственное, что не соответствует действительно, – название издания. Все остальное – почти дословно. Вот такие эффективные продажи.

Вначале думал, что подобный «оригинальный» стиль общения с потенциальными заказчиками, клиентами – исключение. Ведь не может быть так: довольно большая компания, с десятком менеджеров по продажам, но при этом никто не прочитал ни одной книги о тех самых эффективных продажах. Оказывается, может. Причем это не исключение из правил: зачастую на работу берут людей без соответствующего образования, забывая при этом объяснить, что нужно делать. «Говорит хорошо? Набирать номер умеет? Справится!» – примерно так выглядит механизм приема на работу. В итоге, даже самые простые правила менеджер по продажам не знает. А ведь достаточно взять книгу – и доходы вырастут в разы.

«Вы директор?»
Перед тем, как звонить в компанию, обязательно нужно понять, кому ты звонишь, узнать его имя и отчество. Психологи всегда подчеркивают: людям нравится слышать свое имя, и это непременно нужно использовать. «Александр Николаевич, добрый день!»

«Вы, наверное, не знаете о таком?»
Если вы уверены, что о вашем издании никто не знает, зачем же клиент будет размещать в нем рекламу?! Это же вроде так просто: чтобы продать что-то, это нужно хвалить. Причем никто не призывает врать: практически в любом продукте можно найти преимущества. «Я представляю журнал «Сам ты огородник» – это глянцевое издание о саде и огороде. У нас размещают рекламу…» А дальше следует список компаний, которые могут заинтересовать рекламодателя, чтобы у него возникла мысль: «Ага, тот-то размещается, этот тоже, так, может, и мне попробовать».

«Может быть, вам нужна реклама в журнале?»
Интересно, чего хочет добиться менеджер, задавая такой вопрос? Неужели он действительно надеется, что клиент вот так, по телефону мгновенно примет решение о размещении рекламы в журнале, о котором ничего не знает? Первая реакция практически любого человека на заданный вопрос будет: «Нет, спасибо». Не потому что не нужна реклама, а потому что нет времени сейчас продолжать разговор. Вот и все. Тот, кто хоть раз слышал об эффективных продажах, знает: главная задача звонка – добиться встречи, а уже там предлагать возможные варианты сотрудничества.

«А когда у вас будет время?»
Этот вопрос обычно и задают менеджеры, договариваясь о встрече. Но эффективные продажи – это, прежде всего, смелость, поэтому мы не спрашиваем, а предлагаем конкретное время. «Предлагаю встретиться и обсудить возможные варианты сотрудничества. Вас устроит среда, 15.30?» Кому-то такая форма покажется слишком нахальной, но именно она – залог по-настоящему эффективных продаж.

269 слов – именно столько понадобилось, чтобы описать базовые советы для тех, кто хочет преуспеть в эффективных продажах. Конечно, это всего лишь минимум, и многие вряд ли нашли здесь что-то новое. Но, как показывает опыт, есть и те, для кого эти 269 слов могут стать открытием, которое поможет значительно увеличить продажи. Это доказали и менеджеры журнала «Сам ты огородник»: одна беседа – и рекламы стало в два раза больше.